Marketing digital
Estrategias de marketing digital que sirven según tu etapa
No hay una estrategia de marketing digital: hay cuatro o cinco, y cuál te conviene depende de en qué etapa está tu negocio. La que le sirve a una empresa que recién abre es exactamente la que le hace perder plata a una que ya tiene demanda, y al revés.
La mayoría de las listas de «estrategias» son listas de canales. Esta va por el otro lado: primero en qué situación estás, después qué hacer.
Primero: ¿tu problema es demanda o conversión?
Es la pregunta que ordena todo lo demás y casi nadie se la hace. Hay dos problemas distintos y se parecen desde fuera, porque los dos se ven como «vendemos poco».
Problema de demanda: nadie te encuentra. Entran pocas visitas al sitio, el teléfono suena poco, y las consultas que llegan vienen casi todas de recomendaciones. Acá la solución es traer gente.
Problema de conversión: te encuentran y no compran. Hay visitas, hay consultas que se enfrían, hay carritos abandonados. Acá traer más gente solo multiplica el desperdicio: duplicar las visitas de una página que no convierte da exactamente el doble de cero.
Distinguirlos es gratis: mira cuántas personas entraron al sitio el mes pasado y cuántas te escribieron. Si entraron dos mil y escribieron dos, no te falta tráfico.
Estrategia 1 · Capturar la demanda que ya existe
Es la primera que hay que agotar, siempre, porque es la más barata y la más rápida. Hay gente buscando lo que vendes ahora mismo; no hay que convencerla de nada, hay que estar ahí cuando busca.
Se trabaja con posicionamiento orgánico para el largo plazo y con Google Ads para tener flujo desde la primera semana. Y con la ficha de Google Business, que es gratis y es lo que decide quién aparece en el mapa cuando alguien busca un servicio cerca.
Para quién: cualquiera que venda algo que la gente busca por su
nombre. Un gasfíter, una clínica dental, un taller, una consultora.
Cuándo se ve: Ads en días; orgánico entre 60 y 90 días para los
primeros movimientos, y consolidado entre el cuarto y el sexto mes.
Estrategia 2 · Arreglar lo que ya tienes antes de traer más
Poco glamorosa y casi siempre la de mejor retorno. Consiste en revisar el camino completo que hace una persona desde que llega hasta que te escribe, y quitar lo que la detiene.
Lo habitual que aparece: el sitio tarda demasiado en cargar en el teléfono; no se entiende en cinco segundos qué vendes; no dice en qué comuna estás ni hasta dónde llegas; el formulario pide ocho campos cuando bastan cuatro; o los mensajes llegan a una casilla que nadie revisa. Ese último es más común de lo que parece y conviene probarlo hoy mismo.
Para quién: cualquiera con tráfico y pocas consultas.
Cuándo se ve: inmediato. Es el único trabajo de esta lista cuyo
efecto se nota la misma semana.
Estrategia 3 · Contenido que responde preguntas
Escribir sobre lo que tu cliente pregunta antes de comprar. No sobre tu empresa: sobre sus dudas. Quien busca «cuánto dura una mantención» todavía no está eligiendo proveedor, pero lo va a hacer en las próximas semanas, y va a acordarse de quién le resolvió la duda.
Es lento y acumulativo. Un artículo bien hecho sigue trayendo consultas años después de publicado, y ese es exactamente su atractivo: el gasto es de una vez y el retorno se suma.
La trampa es escribir para el volumen en vez de para el cliente. Un artículo que posiciona y atrae a alguien que jamás va a comprar sube las visitas y no mueve las ventas. Conviene revisar cada tema con una pregunta simple: si esta persona llega, ¿tiene sentido que termine contratándonos?
Para quién: ventas con decisión meditada — servicios profesionales,
B2B, compras caras.
Cuándo se ve: de tres a seis meses, y crece a partir de ahí.
Estrategia 4 · Volver a hablarle a quien ya te conoce
La base de datos de quienes te compraron o te consultaron es el activo más barato de una empresa y el más desaprovechado. Escribirle a esa lista cuesta una fracción de lo que cuesta conseguir un cliente nuevo, y la gente ya sabe quién eres.
Entra acá el remarketing —mostrarle anuncios a quien ya visitó tu sitio—, el correo a clientes antiguos y los recordatorios automáticos: una mantención al año de la compra, un seguimiento tres días después de una cotización que quedó en el aire. Buena parte de esto se puede dejar funcionando solo.
Para quién: negocios con recompra o con ciclo de venta largo.
Cuándo se ve: semanas.
Estrategia 5 · Crear demanda donde no la hay
La última de la lista, y la última por orden también. Si vendes algo que la gente no sabe que existe, no hay búsquedas que capturar: hay que salir a explicarlo. Redes sociales, vídeo, campañas de reconocimiento.
Es la más cara y la más lenta, y tiene sentido cuando lo anterior ya funciona. Es también donde más se confunden las métricas: el contenido orgánico en redes sociales construye reconocimiento y casi nunca vende de forma directa. Medirlo con la vara de una campaña de búsqueda es lo que hace que una empresa concluya que «las redes no sirven».
Para quién: productos nuevos, categorías que nadie busca todavía.
Cuándo se ve: meses, y con constancia.
En qué orden, si tuvieras que elegir
- Medir. Analytics, Search Console y la ficha de Google. Gratis y en una tarde.
- Arreglar el sitio. Velocidad, claridad y una forma evidente de escribir.
- Capturar la demanda existente. Ads primero por velocidad, SEO en paralelo por permanencia.
- Volver a hablarle a quien ya te conoce. Barato y rápido.
- Contenido. Cuando lo anterior esté andando.
- Crear demanda. Al final, y solo si el producto lo pide.
Los tres errores que se repiten
Elegir el canal antes que el problema. «Necesitamos Instagram» no es una estrategia. La pregunta es de dónde van a salir los próximos veinte clientes.
Hacer todo a la vez con presupuesto de uno. Cinco canales mal atendidos rinden menos que uno bien trabajado.
Cambiar cada seis semanas. El contenido y el SEO necesitan meses. Cortar en el mes tres, justo antes de que empiece a rendir, es perder los tres meses.
Preguntas frecuentes
Lo que más nos preguntan
¿Cuál es la mejor estrategia de marketing digital?
La que corresponde a tu problema. Si te falta que te encuentren, capturar la demanda existente con SEO y Google Ads. Si te encuentran y no compran, arreglar el sitio antes de gastar un peso más en traer gente. Distinguir las dos situaciones es gratis y se hace mirando cuántos entraron y cuántos escribieron.
¿Cuántos canales debería trabajar a la vez?
Menos de los que crees. Con un presupuesto acotado, un canal bien trabajado rinde más que cinco a medias, porque cada uno necesita datos suficientes para optimizarse y atención semanal. Es mejor sumar el segundo cuando el primero ya esté dando resultados medibles.
¿Necesito redes sociales sí o sí?
No necesariamente. Dependen del negocio: en gastronomía, retail y servicios visuales pesan mucho; en venta entre empresas o servicios técnicos, bastante menos. Si tu cliente te busca en Google cuando te necesita, ahí es donde conviene estar primero.
¿Cómo sé si la estrategia está funcionando?
Por consultas, no por seguidores ni por impresiones. Cuántas personas te escribieron, llamaron o compraron este mes comparado con el anterior, y de qué canal vinieron. Todo lo demás sirve para entender el camino, no para saber si el camino lleva a alguna parte.
¿No sabes en qué etapa estás?
Miramos tu sitio, tus posiciones y de dónde vienen hoy tus consultas, y te decimos cuál de estas estrategias te corresponde y por qué. Sin compromiso.